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    公务员面试技巧总结:驴妈妈要做旅游服务商,赌的是供给侧改革?

    内蒙体彩11选5彩控票 www.fnfk.net 智慧旅行2019-06-21 00:49:22


    ?最近,记者与此前挂牌新三板的景域文化(驴妈妈母公司)董事长洪清华做了一次专访。作为景区行业的元老级人物,洪清华如何看待整个旅游行业的前景,背靠整个景域集团的驴妈妈又将走向何方?希望借助这次专访能帮助各位一窥全豹。


    洪清华在采访开头就表示,驴妈妈不希望成为一家仅做平台、玩流量分发的玩家。他认为,纯做平台的模式在旅游行业只有第一名能够存活,旅游作为一个垂直行业,做平台的竞争力相对有限。他认为,随着流量经济的红利时代过去,营销费用大幅高涨,而整个旅游行业从上游起,毛利率就非常低,因此无法支撑下游高昂的营销费用。


    类比了京东和沃尔玛等 “低毛利行业的流量模式”,洪清华认为,由于上述两者的流量足够大,才能够以纯流量模式存活下来。所以,在旅游行业合理的逻辑是,最终大家都会提高毛利率,而提高毛利的方式之一,就是重回旅游行业 “服务业” 的本质,做重服务。


    这也是洪清华对景域文化的设计。他类比了视频行业版权的价值,他认为视频行业在早期依托烧流量,但到了今天版权成为了核心资源,因此掌握版权的玩家就后发制人。他认为,价格战已经告一段落,但还会继续下去,今天的用户还关注性价比,但未来用户对高品质服务的需求会逐渐增强。


    而作为一家旅游服务商,景域从两个维度来满足用户的需求。一个维度是 2C 的逻辑,即对旅游资源有更好的掌控力,去获取有特色有品质的旅游资源;另一个维度是景区,依托景区规划起家的景域文化可以为进一步改善的服务能力,可以理解是面向 B 端的维度;


    洪清华在提到 2C 逻辑时说道,无论互联网行业如何演进,旅游行业体验经济的本质不会改变,因此出路在改变产品和服务,做法就是对资源掌控力更强。他举例说,用户在购买产品时,平台不用每次都去确认库存;或者资源能够为来自某一平台的用户提供特色服务——比如游轮上的 VIP 待遇,景区有人指路。洪清华说,中国游客就在乎 “有人给我引路,给我一个专属待遇”,即使多付钱也愿意——这是一个有分别心和优越感的时代。


    他说,这是景域集团做帐篷客的逻辑(后者是景域集团旗下的单独板块,没有并入挂牌公司资产),在中国一些特色目的地开发特色酒店地产?!癘TA 已经过时了,我们就是个在线旅游的服务商,我们往线下走?!?他说。


    而面向景区的逻辑则符合景域文化早期的资源禀赋,也符合之前 “供给侧改革” 的主论调。最初洪清华创立的,其实是奇创设计(景域旅发子公司)一家做景区规划的公司,后来依托与景区的良好关系加入了 OTA 业务,因此在景区门票和 “景 + 酒” 等细分品类,驴妈妈的竞争力很强。洪清华就提到,景域文化为驴妈妈提供了大量独特的景区资源。而随着锦江集团入股,预计 “景 + 酒” 产品的打包能力会更强。


    这里补充一下背景,挂牌新三板的景域文化有两家子公司,分别是 “驴妈妈兴旅” 和 “景域旅发”,前者可以粗略理解为旅行社(也包括 OTA 业务),后者则是一家主要面向景区做服务的公司,包括景区规划、营销执行等。而因此,在供给侧改革的大背景之下,继续服务于景区,提高景区的服务品质、承载能力以及营销能力等模式,都是可行的。


    不过这一细分业务的缺陷是可规?;潭炔桓?,边际成本递减的趋势。从挂牌转让说明书中公布的财务数据也可以看出,挂牌母公司的毛利率维持在 10%左右的水平,2014年 超过 10 亿的营业收入大部分来自驴妈妈,奇创设计和景域营销所贡献的营业收入只占非常小的比例,且两家子公司的净利润表现也并不耀眼(当然由于价格战补贴的原因,景域文化母公司的净利润在过去三个报告期仍然是负数)。


    对此,洪清华表示,随着供给侧改革,国家会释放大量运营效率不高的资源,景区就是其中之一。景域文化专注于做 4A 景区的代运营(因为 5A 景区大部分国有,也很难拿到)。从营业收入和市值的考量上,洪清华表示,单一景区在 A 股上市的情况都有,景域文化能够保持同等甚至更好的运营效率,一旦运营 50-100 家景区,市值和营收都不是问题。


    他说,未来能够以半标准化的模式输出,按照中央创意库的逻辑,配合上景域文化其他资产的价值,去最大化景区的商业价值。他说,按照二八原则,景域文化只去吃那 20%景区就可以。不过,景区也是很多玩家的关注焦点,洪清华说,智慧景区、代营销等多个角度都能够切入景区,而景域文化有能力做管理运营,就从这个角度切入,也具备可复制的能力。


    在这两个维度上,洪清华提到了驴妈妈的 2016年 三大战略,分别是:


    目的地资源的战略:景域文化将主要在景区经营管理权、邮轮、海外目的地产品和航空等层面加强对资源的预控力,尤其在一些海外目的地产品,景域文化会与子公司做联合采购。在之前结束的供应商大会上,驴妈妈就公布了与歌诗达、皇家加勒比、公主邮轮、天海邮轮四大邮轮公司签署直采战略合作协议,包船 26 艘,并提供额外附加服务——这也是洪清华所说的 “专属服务”;


    双边市场的战略:预计今年景域文化通过合资所设立的子公司可能到 100 家(在 2015年 这一数字也已经达到了 64 家),并设立 2000 多家门店。洪清华表示,门店不是过时的产物,用户也需要面对面交流,之前的门店是因为效率不足才导致被淘汰,而现在景域文化会用更高的效率来运营门店。他举例说,驴妈妈现有的一些门店都在繁华地带,租金高昂但仍然保持了正向利润,就是因为效率较高。未来景域文化会与这些子公司互为分销商、服务商和供应商;


    OTA 的消费金融:驴妈妈会为用户提供基于自助游产品的旅游消费金融服务。


    可以看得出,景域文化和驴妈妈正在借助自己在国内旅游市场的优势,试图向出境游市场扩张,洪清华在专访中也明确了这个方向,并强调将以自助游为主,跟团游为辅。他表示将格外关注目的地用车、美食和购物三个环节,希望能够通过控制资源来保证服务品质,从而获取更好的财务回报。模式上仍然是以自营 + 平台的方式,前者解决品质和独特性,后者解决丰富度的问题,从而增强用户对平台的依赖性。


    在之前的直采战略发布会上,驴妈妈也提出大交通和住宿等核心环节,并提出做 “机 +X” 等方式增加产品的丰富度。不过,如洪清华所说,驴妈妈做出境游起步较晚,但 2015年 保持了非??斓乃俣?。出境游整体市场总量增长很快,但是蛋糕的切分比例仍然没有太大变化,谁能打破现有市场格局,还得需要时间的检验了。(来源:36氪)


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